天热了，吃个西瓜吧（销售漫谈系列）

小区里有三个水果店，最近的那个离老逗家只有二十米，最远的也不过六七十米。在刚刚过去的那个屡创高温纪录的夏天，西瓜自然是主打产品。因为老逗经常在家卖弄一些销售名词和理论，家里的领导就问老逗：卖西瓜难不难？

老逗认为，回答难或不难都对。在小区里开个水果店卖西瓜并不难。首先产品很简单，不需要有什么说明展示，销售人员也不需要参加销售资格考试；其次交易过程也很简单，买个西瓜也就是一两分钟的事情，从没见过有谁为了决定在哪家店里买西瓜开个家庭会议的。可是，水果店比不了中国电信，不是垄断经营，面临相同的市场、相同的客户，销售基本相同的产品，如何能够抢占最大的市场份额，确实是一件很不容易的事情。

领导接着问：你看这三家店谁最会卖西瓜？于是，每天下班回家，老逗都会观察一下这三家店，看看有没有什么促销的高招。

在西瓜上市的一段时间内，其中最大的那家水果店里的西瓜总是比另外两家贵1毛钱。老逗问他为什么，老板说，我的瓜比他们的好，一个瓜也就七八斤，贵也贵不了一块钱，多花这么点钱吃个好瓜，值啊。

老逗不知道这位老板有没有学过销售，不过这句回答真是中规中矩。本来，西瓜每斤售价不过1元左右，1角钱就相当于是10%的价格差异，不可谓不大。但是，从绝对值来看确实不值一提。这招销售当中是可以借鉴的，通过不同的比较方式，可以给客户完全不同的感受。

接下来的问题是，怎么证明自己的瓜最好呢？如果三家店的产品没有区别，又怎么能保证消费者在自己这里采购呢？三家水果店摆的牌子上写的都是“8424”，以老逗在西瓜方面近似于无的专业水准根本不足以分辨出哪个更好。不知道几位老板是不是意识到了这一点，牌子上的词也发生了一些变化。据老逗的统计，出现过以下一些字样“包熟包甜”（降低采购风险）、“买两只以上送货上门”（提供附加值服务）、“沙瓤”、“无公害西瓜”（提供选择标准）。

在销售当中，价格不是决策购买的唯一因素，展现产品的价值才是致胜之道，这就需要展示产品的差异在哪里、有什么好处、能解决采购者的哪些问题等等。其实，企业年金的销售与之有类似的地方，能不能创造出这种差异性，能不能让采购者认识到这种差异性，是销售人员的职责和价值所在。

可是，对于西瓜这样没有什么强势品牌的快速消费品而言，价格无疑是决定采购的重要因素。在强大的压力之下，三家水果店的价钱终于统一了，只是，与每天早上推着小车的流动小贩比，价格仍然要高出一截。老逗的老妈就有早起的习惯，每天一大早出门，赶在城管把流动小贩赶走之前，从流动摊贩处购买西瓜，三家店一个也不进，究其原因，就是便宜。

当无法显示价值上的差异或是消费者并没有意识到价值上的差异时，就只有在价格上动脑筋了。可是，降价是受到成本的限制的，不可以无限下降。同时，在快速消费品领域，降价是一大利器，但在耐用品、工业品领域，视降价为法宝是一种不明智的做法。

不过，每回老逗自己出门去买西瓜，去的那个店比较固定，原因是那家店主比较客气。老逗每次都是带着自己的宝贝女儿一起去，那家的老板娘每回都很开心地对着老逗的女儿笑（是不是装出来的暂且不论），而且会送一两个小水果给老逗的女儿（例如樱桃）。女儿高兴，老逗也就高兴，不过，有一回老板娘卖给老逗的提子里面有很多烂的，老逗一怒之下也就不去了。

当产品方面实在没有差异时，采购者与销售人员之间的个人联系和喜好程度将会决定最终的采购。依靠这种个人情感有三个问题要关注：一是产品不能有明显的瑕疵，二是需要长期维护，三是一旦采购决策者变动将会导致采购的中断。

其实，销售这个进入门槛并不高的行业，要做好并不容易，需要智慧、需要方法，可是，愿意花时间思考的销售人员并不太多。所以，能让人眼前一亮的销售人员、能把相似的东西卖得与众不同的销售人员、能在销售的过程中创造出价值的销售人员，应该是每家公司都有渴望拥有的。

西瓜这么简单的产品都可以卖出这么多花样，复杂的产品又会如何呢？