“割韭菜”的销售和“养田”的销售 (“养田”&“割韭菜”系列之一)

某大学新建X学院，起点高，目标宏伟，X学院院长为人工智能领域专家，在美国常青藤大学任教，特聘回国。X学院首批拟建设一套小规模集群，用于人工智能计算，已经吸引各厂家蜂拥而至。你打算怎么干？

A销售：通常三件事：

1. 搞定决策关键人：摸底这项目谁说了算，搞定这个说了算的人；

2. 锁定招投标参数：搞定了关键人，就可以协同他在技术参数和商务条款设定上更有利于我们；

3. 渠道制衡或者说投标控制：控得住客户，一般投标的渠道或者集成商就更容易控制；控不住客户，还可以通过威逼利诱协同多个渠道投我们，通过渠道制衡反制客户；

B销售：我想的也是三件事：

1. 这个客户有没有未来：他在行业的影响力，以及他的持续采购力如何？就这一期项目，和后面有很多期项目，打法是不一样的，这个X学院，有这么高大上的建设目标，现在采购的这套小规模集群，肯定属于试水项目，背后肯定由庞大的建设和采购规划，需要摸清楚；

2. 摸清客户关系：一期试水项目的决策关键人，和整体项目规划的决策关键人，或者说后期大项目的决策关键人，应该是不一样的，而不同项目的关键人是不是和睦，是不是效忠于一个老大，都需要摸清楚再下手，不然很容易踩政治地雷，别为了一个小芝麻项目丢了后面的大西瓜。

3. 设计价值链条：客户为什么一期试水小规模集群采购？客户担心什么？未来的规划是什么？摸清楚了，我们应该为客户设计一个价值提供的抛物线，逐步帮助客户实现他的宏伟目标和规划，避开很多雷区，稳扎稳打的做出成绩，如果只拼这次小规模集群采购，IT业同质化那么厉害，难免陷入价格战，不如拼销售对客户真正的理解，眼光放长远一些，给客户提供真正的价值。

都是三件事，A销售的操作，我们通常称之为：割韭菜，即打单视野聚焦在一个个“项目”，能掳走多少销售额就掳走多少，不在乎也没想到所谓“未来”，为了眼前的销售额甚至伤害未来也在所不计。B销售的操作，我们通常称之为：养田，即打单视野聚焦在客户，不但重视眼前项目的赢率和利润率，更重视客户关系健康度，志在培养和客户更深和更长久的未来。

当然，打单远远不止三件事，如果做大类归类的话，大概有六件事：

从这六件事来看，你打单，属于“割韭菜的”？还是“养田的”？

PS.

当然，不是每个客户都是“田”，也有可能就是一把“韭菜”，那你能量化定义什么样的客户是“田”什么样的客户是“韭菜”？从而制定不同的销售管理准则吗？比如：资源如何匹配？

更进一步的问题是：是否能量化评估每块“田”未来三五年乃至十年的预测产能？从而从管理层制定有针对性的养“田”计划，更准确有效的投放资源呢？

最后，按照B2B行业的二八黄金法则，可能80%的业绩来源于20%的大客户，这些大客户多半都属于“田”而不是“韭菜”，因此，也许你的销售不需要每个都会养“田”，但从公司层面来说，如何知道什么客户是“田”？如何制定养“田”策略和计划？如何培养能养“田”的销售管理系统和队伍？都是势在必行，必须思考的事情！每周Review拍桌子追数，有的时候，可能和养“田”背道而驰，会逼迫销售去割“韭菜”，可是不Review追数，怎么完成目标呢？因此短期追数和长期养田之间的平衡和管理之道是什么呢？敬请期待下期分解。