浅谈1W、3F和9C之间有关联性吗?(C139系列之十五)
1W,即1个决胜力要素定义: 1. 最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3F,即3个FIRST要素定义: 1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高 2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程 3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一
渠道博弈论(二)渠道非直系,怎么管才既能扛量又听话?(渠道管理)
渠道博弈论(一),主要是帮助大家建立博弈管理的意识,我们只有意识到渠道非客户,光给价值管不住,才会花功夫去研究和执行:到底怎么博弈管理,才能不把渠道团队管成团伙,才能把皇协军队伍带出正规军的战斗力:既能扛量又听话! 1. 博弈管理的布局层面:搭建团队考验的是布局,组成团伙只要凑够渠道数就可以了。
渠道博弈论(一)渠道非客户,光给价值管不住(渠道管理)
和某厂商合作,给他们管渠道的队伍讲《渠道管理》,客户建议改名《客户管理》,因为他们内部把渠道称为客户!我有点懵,渠道为什么是厂商的客户? 因为我们把货款收进来,货出给经销商,所以经销商就成了我们的客户?可是经销商们和我们合作的目的是为了赚取自己的利润。而真正的客户,即消费者们是以使用为目的购买我们的产品。这两者能一样对待吗?
销售培训中的复盘(销售培训系列)
在棋类运动中,有一个术语,叫“复盘”,也就是一局结束后,双方棋手把刚才的对局再重复一遍。 “复盘”也可以用别的对局来进行,这叫“打谱”。复盘,是棋手们提高水平的有效手段,日常的大量训练并不是和别人博杀,而是复盘。 在复盘中,双方进行双向交流,对自己,对对方走的每一步的成败得失进行分析,同时提出假设:如果不这样走,还可以怎样走;怎样走,才是最佳方案。通过复盘,当某种熟悉的类似的局面出现在你的面前的时