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06-122019
浅谈1W、3F和9C之间有关联性吗？（C139系列之十五）
1W，即1个决胜力要素定义： 1. 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3F，即3个FIRST要素定义： 1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高 2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程 3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一
B2B 案例解析 -
01-132017
渠道博弈论（二）渠道非直系，怎么管才既能扛量又听话？(渠道管理)
渠道博弈论（一），主要是帮助大家建立博弈管理的意识，我们只有意识到渠道非客户，光给价值管不住，才会花功夫去研究和执行：到底怎么博弈管理，才能不把渠道团队管成团伙，才能把皇协军队伍带出正规军的战斗力：既能扛量又听话！ 1. 博弈管理的布局层面：搭建团队考验的是布局，组成团伙只要凑够渠道数就可以了。
案例解析 渠道 -
01-172017
渠道博弈论（一）渠道非客户，光给价值管不住（渠道管理）
和某厂商合作，给他们管渠道的队伍讲《渠道管理》，客户建议改名《客户管理》，因为他们内部把渠道称为客户！我有点懵，渠道为什么是厂商的客户？ 因为我们把货款收进来，货出给经销商，所以经销商就成了我们的客户？可是经销商们和我们合作的目的是为了赚取自己的利润。而真正的客户，即消费者们是以使用为目的购买我们的产品。这两者能一样对待吗？
案例解析 渠道 -
11-182016
销售培训中的复盘（销售培训系列）
在棋类运动中，有一个术语，叫“复盘”，也就是一局结束后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍。 “复盘”也可以用别的对局来进行，这叫“打谱”。复盘，是棋手们提高水平的有效手段，日常的大量训练并不是和别人博杀，而是复盘。 在复盘中,双方进行双向交流,对自己,对对方走的每一步的成败得失进行分析,同时提出假设：如果不这样走,还可以怎样走;怎样走,才是最佳方案。通过复盘，当某种熟悉的类似的局面出现在你的面前的时
案例解析 培训认识
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