销售行为是如何转变的

B2B-问题解析       作者:徐晖       2019-09-26

作为一家从事销售培训咨询的公司,客户经常会要求我们留下一些销售工具来确保学员们能用,会问我们,怎么才能证明这些人把单子打下来了是跟我们的培训和留下的工具有关系?也经常会有人说,我们以前的培训听起来也很有道理,也留了一堆工具给我们,可是不好用啊。


这些问题,本质上是要解决一支队伍的销售行为转化的问题。在销售管理当中,经常会通过引进一些先进的管理工具来试图解决这个问题,认为通过一些工具就可以有效地监控到销售行为。这是把这事想得太简单了。


一支销售队伍的行为转变,通常来看,要经过三个过程:


一、统一销售语言,也就是,大家对销售这件事该怎么做,是有统一的认知的。


比如说,大家开会讨论一个单子,请对比一下这两段汇报:


“我们跟中层的关系还可以,但是高层还没搞定,下一步继续努力,还是很有希望的”。

“这个单现在是输单区,为了赢单我们还需要1个W和1个F,但是现在的1W是我们的反对者,下一步,我们打算决策力下移,拿到这个W。”


很明显,第二段汇报要精准高效得多。但是,里面有大量的术语,销售队伍从上到下都必须熟悉这些术语,同一支销售队伍,对于销售流程、销售阶段、里程碑等等的定义应该是统一的。工具的出现,可以尽可能地把这些细节定义清楚,有助于销售语言的统一。

 

二、转变销售行为,也就是,兄弟们知道了这些要求之后,真正按照这些要求在干活。


我曾经参加过一家公司的销售例会,他们之前也引进了业界很出名的销售工具让大家来填写。但是第一张单子的汇报表格拿出来时,我就觉得有问题,这张表体现的信息是自相矛盾的。但是,在我发言之前,这个项目的汇报就这么结束了,销售用15分钟讲完了这个项目,与会者都没觉得有问题。


引进了工具之后,如果要做到真正的行为转化,有一个非常关键的因素,就是这个组织的销售管理者要按照要求进行销售REVIEW。如果销售没有按要求做,在REVIEW中会遇到巨大的挑战,在销售资源的申请上也会受到影响。这就要求销售管理者必须真正能使用这些工具做管理和指导销售,而不是为了填一个报告来引用。


很多时候,一家公司使用某种工具来做指导,是由高层发起的。老大觉得应该这么管,用这工具不错,但是,下面的人不理解为什么要这么做,既然老大你想做,那我们没办法就填填,如果你来检查我们就照这个去汇报汇报。至于填了到底有什么用我不管,而我的日常管理也未必按这个要求来做。这种情况之下,销售队伍的行为是转变不了的。

 

三、管理系统的固化。


这个阶段,实际上是对第二阶段的工作持续进行,让整支队伍养成习惯。


管理里经常会出现的情况是,想起来就抓抓,想不起来就算了。固化就是要让这些管理行为常态化,随着时间的推移越来越标准和高效。如果再进一步,往往会涉及到公司IT系统的调整。


做到这一步,无论是刚入行的新人,还是已经有了自己的销售模式的老鸟,销售行为才会迅速被系统所同化,达到管理的目的。