专业型销售的最高境界是什么?

B2B-问题解析       作者:徐晖       2019-08-12

上周我们发了一篇“关系型销售的最高境界是什么”,这一周我们来谈谈与之对应的一个问题“专业型销售的最高境界是什么”。


最低的层次,叫“报价员”。也就是说,想要买什么,客户非常清楚,找销售就是要一个报价。销售呢,也只会给人一个报价。这种层次的销售,严格来说跟“专业”二字是不沾边的,甚至都算不上是“销售”,除非身处垄断行业,否则活不了太久。


好一点的“专业”,叫“有声的产品说明书”。销售对自己的产品很熟悉,可以面对客户如数家珍,对各种有关产品的性能、参数、对比、优势方面的问题“百问不倒”。但是,销售的“专业”是针对自己的产品的,这些产品在客户那儿怎么用,怎么解决问题的,销售不关注,在他的意识里“我的东西这么好,你怎么会不买呢?如果你不买,一定是你还没搞明白我的东西有多好,我得给你说明白了。”其实,真正花力气做到对自己的产品“百问不倒”的销售,已经算不错了,很多销售连这一关都还没过呢。


再好一点的,叫“提问者”。销售要学会提问这件事已经成了共识了,自打SPIN推广之后,找到痛点更是成为了销售们耳熟能详的词语。到了这个层面的销售,会去询问客户有什么问题要解决,但是,无法对客户的问题进行进一步的分析,而且,会将客户的问题归因于简单的一点,然后掏出自己的产品。


拿我们自己的业务来举个例子,有陌生客户打来电话,对话可能是这样的:


第一种:

客户:你们有谈判的课吗?

销售;有啊。

客户:那你给我个课纲、讲师介绍和价格吧销售:好。


第二种:

客户:你们有谈判的课吗?

销售;有啊。在谈判的课里,我们主要有三个要点……

客户:听起来不错,那你给我个课纲、讲师介绍和价格吧

销售:好。


第三种:

客户:你们有谈判的课吗?

销售;有啊。我想了解一下,您为什么要谈判的课呢?

客户:我们的销售经常扛不住采购的压力,用很低的价格成交了,所以要提高谈判能力

销售:那跟我们这个课程还是很匹配的,在谈判的课里,我们主要有三个要点……

客户:听起来不错,那你给我个课纲、讲师介绍和价格吧

销售:好。


这三个层面的销售,表现一个比一个好,但是,有一个共同的问题:对客户的业务不了解。也就是说,对于自己的产品在客户那儿是怎么用的,客户有哪些常见问题,应该怎么解决不清楚。


在“提问者”这个层次,做到很好,也会关注客户的问题,但是,他能解决的都是客户提出的明确的问题,没有诊断能力,没有整体规划的能力,还是处在“有啥卖啥”的阶段。


再好一点的,叫“顾问”。到了这个级别,销售对于客户的业务和问题比较了解,能提出对应的解决方案,而且,这个解决方案往往是超越了产品自身的。还拿上面的场景举例子:

客户:你们有谈判的课吗?

销售;有啊。我想了解一下,您为什么要谈判的课呢?

客户:我们的销售经常扛不住采购的压力,用很低的价格成交了,所以要提高谈判能力

销售:明白了。销售经常以很低的价格成交,可能有三方面的原因造成:一是管理的问题,只强调快速成交,不管销售过程,最后大量的单子低价冲标;二是装备的问题,也就是我们只能卖单一产品,销售也没办法去创造更多的价值,只能PK价格;三是销售能力的问题,把单子打成了只卖单一产品靠价格来硬PK。谈判只是销售能力中的一个部分。所以,我想再了解一下……

客户:……


大概率的情况下,销售最后可以谈成的业务,绝对不止是一次谈判课程。到了顾问这个阶段,销售已经对客户的业务有深入了解,会和客户讨论下一步到底要做些什么,该怎么做,最后卖成了什么,取决于怎么才能更好地解决客户问题。


这一关,是大多数销售很难迈出去的一关。在以往的培训课程中,凡是分析案例,销售最难回答的一个问题就是“客户为什么要做这个项目”,这件事情解决不了,销售就成不了“顾问”,只是个推销员。


专业型销售的最高境界,叫“导师”。到了这个级别,销售对客户所处行业和面临问题的研究,已经超过了客户本身,给出去的解决方案已经超出了客户原本设想的范畴,对客户未来的业务发展有着指导性的作用。也就是说,到了“导师”这个级别,客户已经不具备跟销售讨论的水准了,只能追随。


还是上面的场景,发展到“导师”级别的对话可能是这样的:

销售:要想做一场叫好的课程,这事挺简单。但是,您现在面临的问题不是一场培训可以解决的,您要的业务目标是……,为了这个目标,这件事情应该分三个阶段:一是……,解决……问题,达到……产出;二是……

客户:期待我们的合作。


如果把这五个层次做一个比较,“报价员”和“产品说明书”就是一卖大力丸的,你有啥病我不管(我有药,你吃吧);“提问者”会问问别人有啥病,但是不管啥病都会往大力丸能治的病上扯,然后还是卖大力丸(我有药,你有病吗?);“顾问”会问问别人有啥病,然后根据这个病用药(你有这个病啊?那你原来的那个药不对,我有药。);“导师”会置疑别人对自己得了啥病的判断,然后给出治疗意见。(你得的不是这个病,是那个病,应该这么治,同时,你还有这些病,要配合着这么治)。


所以,专业的核心,说白了就是一句话:要比客户更懂客户的业务。