浅谈如何判定C139中“9C”中的第九个“C”是否拿到(C139系列之六)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-05-09       64

9C,即9个必清事项定义:1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目、本项目)2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目、本项目)3. 客户的组织结构和主要成员共鸣点4. 客户关于此项目的决策结构及结构中每个成员的影响力/定位/倾向5. 立项原因及决策结构中每个成员的决策点/关键决策点6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到…

浅谈如何判定C139中“9C”中的第一个“C”是否拿到(C139系列之五)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-05-09       76

9C,即9个必清事项定义:1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目、本项目)2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目、本项目)3. 客户的组织结构和主要成员共鸣点4. 客户关于此项目的决策结构及结构中每个成员的影响力/定位/倾向5. 立项原因及决策结构中每个成员的决策点/关键决策点6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到…

浅谈如何判定C139中“3F”中的第三个“F”是否拿到(C139系列之四)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-03-12       99

3F,即3个FIRST要素定义:1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一 本文专门研究第三个“F”即“决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一”,在具体项目中如何判定你是否拿到了它?1. 第三…

浅谈如何判定C139中“3F”中的第二个“F”是否拿到(C139系列之三)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-03-12       79

3F,即3个FIRST要素定义: 1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高 2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程 3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一 本文专门研究第二个“F”即“决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程”,在具体项目中如何判定你是否拿…

浅谈如何判定C139中“3F”中的第一个“F”是否拿到(C139系列之二)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-03-12       81

3F,即3个FIRST要素定义:1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一 本文专门研究如何判定第一个“F”,即“决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高”,在具体项目中如何判定你是…

浅谈如何判定C139中“1W”是否拿到(C139系列之一)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-03-12       91

邢波先生基于对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目历时6年的跟踪和统计分析,于2009年在《哈佛商业评论》发表了《C139-大项目销售:如何测量控单力》。 此后,C139大项目赢率判定模型掀起了很多B2B销售的学习浪潮,但是在具体应用上也遇到了很多判定难题,本文将集中探讨其中最重要的一…

大单销售:教你搞定高管(向高管销售)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2017-06-02       836

“我们对18个行业866个销售项目的统计分析发现:即使在国家政治、企业管理越来越民主的今天,大多数客户组织内的决策仍然保留着高度集权的明显特征。因此我们的C139模型把(项目)最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标(Win),它是指决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了…

渠道博弈论(一)渠道非客户,光给价值管不住(渠道管理)

渠道 -  案例解析      作者:齐洋钰      2017-01-13       790

和某厂商合作,给他们管渠道的队伍讲《渠道管理》,客户建议改名《客户管理》,因为他们内部把渠道称为客户!我有点懵,渠道为什么是厂商的客户? 因为我们把货款收进来,货出给经销商,所以经销商就成了我们的客户?可是经销商们和我们合作的目的是为了赚取自己的利润。而真正的客户,即消费者们是以使用为目的购买我们的产…