关系型销售的最高境界是什么?

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-08-12       127

我们公司在知乎上有一个讲销售的专栏,经常有人来提问,比较大比例的问题没有什么回答的价值,提问的人自己可能都没想清楚要问什么。少数问题让我们的顾问有兴趣去回答 ,极少数的问题看了让我们有写一篇文章的冲动,比如这一个:关系型销售的最高境界是什么?先做两点说明:一是以下的所有描述都是针对TO B的,TO C的可借鉴…

圈子地图:高效的打单路径是什么(四)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-26       142

5 引进外围高层之后,圈子地图有新的变化。此时,首先要分清的是外围高层和决策层之间的关系。 第一种情况,外围高层不打算插手项目,即外围高层的圈子和决策层的圈子是分离的。 此种情况下的打单路径,可参考只有决策层和执行层两个层级的情况,见图9、10、11。同时,销售人员需要关注外围高层是否会介入。 …

圈子地图:高效的打单路径是什么(三)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-16       147

4 今天要讲的圈子决策层不止一个。 首先,我们还是要说明一下,什么叫决策层不止一个。 在打单的过程中,可能接触到的高职级人员不止一个,但是,这不等于决策层不止一个。如果客户内部都有某位老大非常强势,独断专行,或者,参与项目的各位老大是抱团的,这两种情况下决策层仍然只有一个。比如,某商业银行做职业装,从流程…

圈子地图:高效的打单路径是什么(二)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-16       149

3 今天要讲的圈子变得复杂一些,仍然是两层:执行层和决策层,但是,执行层不止一个。 首先要说明的是,什么情况叫“执行层不止一个”。通常来说,稍微复杂一点的采购,可能具体的执行部门就不止一个了,但是,这些部门的权限和影响力是不同的。可能分为三种情况: 1、其中某一个部门的话语权最强,其余部门只是参与意见,虽…

圈子地图:高效的打单路径是什么(一)

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-07-16       128

在此前的C139系列文章中,我们频繁运用圈子地图这个工具来说明客户内部的政治关系,有之前对圈子地图不是很了解的读者,希望我们更深入地解释圈子地图。从本期开始,我们用系列文章来详细解释圈子地图。 1 我们先说一下圈子地图的要素构成:圈子、相互关系、打单路径。 一、圈子,简单来说,圈子地图把参与项目采购的人员分为…

浅谈C139中的C-Confirm,如何校准你的C139值?(C139系列之十七)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-07-16       102

C-Confirm,指校准确认你的C139值的正确性。谁来确认呢?为了避免销售自己在打分上的盲目乐观或者盲目悲观,我们需要找校准确认C139值的教练:1:客户关系教练:可以帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况,他们多是客户内部的信息灵通人士或者项目关键人;2:资源运营教练:清楚己方资源,并知晓如何调动这些资源,堪当此任…

浅谈C139值判定在输单区、抖动区或赢单区应该怎么办?(C139系列之十六)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-06-12       125

C139值判定的意义在于: 首先,定位自己的项目到底处于哪个区间: 1. C139值≥1W1F6C时,项目进入赢单区。其中C139值≥1W1F6C的项目赢单率,稳定在85%以上,C139值≥1W2F6C的项目赢单率,稳定在95%以上。 2. C139值≤0W2F6C时,项目进入输单区。这个区间的项目赢单率,稳定在5%及以下。 3. C139值从0W2F7C到1W1F5C之间的区域…

浅谈1W、3F和9C之间有关联性吗?(C139系列之十五)

B2B -  案例解析      作者:齐洋钰      2019-06-12       131

1W,即1个决胜力要素定义:1. 最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3F,即3个FIRST要素定义:1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一 9C,即9个必清事项定义:1. 我们的…