养田销售的行为习惯 (“养田”&“割韭菜”系列之四)

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-11-22       26

1有看了前面几期文章的读者,给我们留言,说觉得很有道理,特别是那六大行为对比,但是,当一个商机摆在面前的时候,还是不知道做成什么样算是养田,什么样算是割韭菜,希望我们说得更具体一点。所以今天继续这个话题,说一说养田销售的行为习惯。还是先来看个案例:某运营商的销售,接到了一个老客户的电话。来电话的人是当…

短期冲量(割韭菜)和长期经营客户(养田)有矛盾吗? (“养田”&“割韭菜”系列之三)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-11-22       27

2009年,刚转型做顾问,在某著名的医疗设备公司分析他们的攻单案例的时候,发现大部分销售都不关心医院的发展规划和科室规划,他们的某区域总笑着说:齐老师,不是我们不关心,是真的每个月被数追着跑,没有时间去关心。我们后来一起理了理情况:1. 考核到月:但是项目落地时间无法精准控制,因此经常急功近利,能怎么快把韭…

哪些客户是“韭菜”哪些客户是“田”? (“养田”&“割韭菜”系列之二)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-11-22       24

某省会三甲医院,大院长,59岁,书记,50岁,多年来该医院都是大院长说了算,书记刚调来两年,不太发表意见,两人关系微妙,据传:大院退休后,将由书记兼大院主持工作。过去六年的采购,大院基本选择的都是你的品牌,和你交情颇深,今年大院又启动了一个2000万左右的大放(放射科)设备采购项目,你打算怎么办?某央企省分公…

“割韭菜”的销售和“养田”的销售 (“养田”&“割韭菜”系列之一)

B2B -  问题解析      作者:齐洋钰      2019-11-22       25

某大学新建X学院,起点高,目标宏伟,X学院院长为人工智能领域专家,在美国常青藤大学任教,特聘回国。X学院首批拟建设一套小规模集群,用于人工智能计算,已经吸引各厂家蜂拥而至。你打算怎么干? A销售:通常三件事: 1. 搞定决策关键人:摸底这项目谁说了算,搞定这个说了算的人; 2. 锁定招投标参数:搞定了关键人,就…

销售行为是如何转变的

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-09-26       84

作为一家从事销售培训咨询的公司,客户经常会要求我们留下一些销售工具来确保学员们能用,会问我们,怎么才能证明这些人把单子打下来了是跟我们的培训和留下的工具有关系?也经常会有人说,我们以前的培训听起来也很有道理,也留了一堆工具给我们,可是不好用啊。这些问题,本质上是要解决一支队伍的销售行为转化的问题。在销…

销售如何留住客户

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-08-30       109

这星期,又在知乎上看到一个邀请我回答的问题“在做销售时,怎么把找到的客户一直留在自己手里面?”,看到这个标题我还挺兴奋的,可是仔细一看提问内容,问的是:“在街头发传单或是打陌call电话卖健身卡会员卡的销售,怎么把客户留在自己手里,而不是给公司拿走”,觉得这么好的一个标题下面,问的东西太窄了。销售能不能把…

一样的培训其实不一样

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-08-30       97

这星期,知乎上的朋友又邀请我们回答了一个问题:中小企业老板如何识别什么样的销售培训适合公司呢?好问题总是让人冲动,于是我一冲动就又写了一篇,当然,下面的回答对大公司也适用。1先说说哪些事不用干,或者,干了也没啥效果。一、不要挑老师的行业背景“你们的老师干没干过我们这一行啊?”其实是一个常见问题。可是,…

专业型销售的最高境界是什么?

B2B -  问题解析      作者:徐晖      2019-08-12       139

上周我们发了一篇“关系型销售的最高境界是什么”,这一周我们来谈谈与之对应的一个问题“专业型销售的最高境界是什么”。最低的层次,叫“报价员”。也就是说,想要买什么,客户非常清楚,找销售就是要一个报价。销售呢,也只会给人一个报价。这种层次的销售,严格来说跟“专业”二字是不沾边的,甚至都算不上是“销售”,除…