圈子地图:高效的打单路径是什么(四)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-26       143

5 引进外围高层之后,圈子地图有新的变化。此时,首先要分清的是外围高层和决策层之间的关系。 第一种情况,外围高层不打算插手项目,即外围高层的圈子和决策层的圈子是分离的。 此种情况下的打单路径,可参考只有决策层和执行层两个层级的情况,见图9、10、11。同时,销售人员需要关注外围高层是否会介入。 …

圈子地图:高效的打单路径是什么(三)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-16       148

4 今天要讲的圈子决策层不止一个。 首先,我们还是要说明一下,什么叫决策层不止一个。 在打单的过程中,可能接触到的高职级人员不止一个,但是,这不等于决策层不止一个。如果客户内部都有某位老大非常强势,独断专行,或者,参与项目的各位老大是抱团的,这两种情况下决策层仍然只有一个。比如,某商业银行做职业装,从流程…

圈子地图:高效的打单路径是什么(二)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2019-07-16       150

3 今天要讲的圈子变得复杂一些,仍然是两层:执行层和决策层,但是,执行层不止一个。 首先要说明的是,什么情况叫“执行层不止一个”。通常来说,稍微复杂一点的采购,可能具体的执行部门就不止一个了,但是,这些部门的权限和影响力是不同的。可能分为三种情况: 1、其中某一个部门的话语权最强,其余部门只是参与意见,虽…

浅谈1W、3F和9C之间有关联性吗?(C139系列之十五)

B2B -  案例解析      作者:齐洋钰      2019-06-12       132

1W,即1个决胜力要素定义:1. 最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3F,即3个FIRST要素定义:1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一 9C,即9个必清事项定义:1. 我们的…

渠道博弈论(一)渠道非客户,光给价值管不住(渠道管理)

渠道 -  案例解析      作者:齐洋钰      2017-01-13       791

和某厂商合作,给他们管渠道的队伍讲《渠道管理》,客户建议改名《客户管理》,因为他们内部把渠道称为客户!我有点懵,渠道为什么是厂商的客户? 因为我们把货款收进来,货出给经销商,所以经销商就成了我们的客户?可是经销商们和我们合作的目的是为了赚取自己的利润。而真正的客户,即消费者们是以使用为目的购买我们的产…

渠道博弈论(二)渠道非直系,怎么管才既能扛量又听话?(渠道管理)

渠道 -  案例解析      作者:齐洋钰      2017-01-13       977

渠道博弈论(一),主要是帮助大家建立博弈管理的意识,我们只有意识到渠道非客户,光给价值管不住,才会花功夫去研究和执行:到底怎么博弈管理,才能不把渠道团队管成团伙,才能把皇协军队伍带出正规军的战斗力:既能扛量又听话! 1. 博弈管理的布局层面:搭建团队考验的是布局,组成团伙只要凑够渠道数就可以了。 比如,…

不靠谱的“三拍”经理(销售项目管理(C139)系列)

B2B -  案例解析      作者:徐晖      2016-11-18       715

若干年前,我在一家企业的总部工作,在一次半年会上,一家分公司的老总刚刚上任,在会上拍着胸脯保证能完成下半年五千万任务,作为一家业绩一直低迷半路换帅的分公司,这位老总的慷慨激昂引来了掌声一片。只是,我实在不知道这位老大凭什么做出的这个保证,又不好在会上打击人家。转眼一个季度过去了,三季度末,这家分公司离…

大战在即,侦骑四出之《时光倒流法》(大客户销售谋攻之道系列)

B2B -  案例解析      作者:齐洋钰      2016-11-18       710

《时光倒流法》——摸清客户内部的人际关系和真正需求 销售在进攻一个项目的初期,很容易遇到以下几个困难: 1 客户信息的表面化:由于初期进入,人脉还没有建立,销售能够打探的很多信息都局限在项目的表面信息上,比如我们有什么需求啊,希望你们能做到怎么样啊,领导大概关心什么啊等等。 2 客户需求的变动化:很多初级…