课程目标
  • 帮助渠道管理人员重新认识经销商及经销商对我们的价值
  • 帮助渠道管理人员制订有效的经销商管理体系
  • 帮助渠道管理人员建立经销商管理评估标准
  • 渠道管理的哲学到底是什么?让我们在本课程中一起探讨选择和经营渠道的基本原则。
课程简介
啤酒经销商的故事
  • 十余年前,东北某省会城市,有一个著名的本地啤酒品牌,在当地的销量和口碑非常好,厂家一强势,经销商们就辛苦了,平均每箱啤酒只挣五毛钱!
  • 寒冬的某一天,厂家突然发现啤酒经销商们在凌晨进完货后,都没有驶离厂区,进货队伍排成长龙开始和厂家谈判:“每箱挣得太少,必须涨价,不然给你把棉被都掀了,把啤酒冻实了再解冻拉去卖,一天你这牌子就砸了,你涨价不涨价?”结局可想而知,厂家迫于无奈同意了,经销商们算了算,以后平均每箱挣两块五啊,发了!
  • 而我们没有料到的结局是:一个月后,经销商们又每箱只挣五毛了,为什么呢?因为日出一百箱的老王觉得日出一千箱的老李才是最挣钱了,他出货量那么大,我也得加大出货量,怎么办呢,降价抢老李的地盘,价格战打了一个月,经销商们又都只每箱挣五毛了!
  • 这个故事给我们的启发是什么?这个市场到底是经销商的还是厂商的?我们应该怎么合作可以规避这种双输?
服务模式
课程时间
2天
课程形式
标准授课(讲授+实战案例分析+演练)
适用行业
工业、IT、医疗、消费品行业
学员对象
2年以上渠道销售管理经验的渠道经理和业务代表
训前服务
实战案例收集调研访谈
课程周边*
*收费产品
摸底-圈地-耕地:出精品