销售培训中的复盘(销售培训系列)

2016-11-18 00:00:00

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在棋类运动中,有一个术语,叫“复盘”,也就是一局结束后,双方棋手把刚才的对局再重复一遍。 “复盘”也可以用别的对局来进行,这叫“打谱”。复盘,是棋手们提高水平的有效手段,日常的大量训练并不是和别人博杀,而是复盘。 在复盘中,双方进行双向交流,对自己,对对方走的每一步的成败得失进行分析,同时提出假设:如果不这样走,还可以怎样走;怎样走,才是最佳方案。通过复盘,当某种熟悉的类似的局面出现在你的面前的时

在棋类运动中,有一个术语,叫“复盘”,也就是一局结束后,双方棋手把刚才的对局再重复一遍。 “复盘”也可以用别的对局来进行,这叫“打谱”。复盘,是棋手们提高水平的有效手段,日常的大量训练并不是和别人博杀,而是复盘。

 

在复盘中,双方进行双向交流,对自己,对对方走的每一步的成败得失进行分析,同时提出假设:如果不这样走,还可以怎样走;怎样走,才是最佳方案。通过复盘,当某种熟悉的类似的局面出现在你的面前的时候,你往往能够知道自己将如何去应对,在你的脑海中就会出现好多种应对的方法,或者你可以敏锐地感觉当前所处的状态,从而对自己下一步的走向作出判断。

 

如果我们把这个概念引入到销售培训当中来,复盘就是通过对销售案例的回顾、讨论与模拟重现,来提高销售人员的实战水平。在销售培训中,学员和培训管理者普遍不接受纯理论的培训,所以,复盘必不可少。

 

一、复盘对销售人员的作用

 

复盘将在三个方面对销售人员起到正面作用:

一是眼界的提升。让销售人员可以见识到数倍于自身经历的案例,在较短的时期内领略到系统内高手的做法。特别是,当出现了开局类似但结果迥异的案例时,更能形成强烈对比,加深印象和刺激思考。见得多了,在销售中就会处变不惊。

 

二是方法论的提升。就单个案例而言,成败的偶然因素会显得比较多,但是,经过大量的案例分析之后,销售人员会越来越强烈地感受到这些案例背后的规律,从而形成较为规范和符合销售常识的流程和做法。无论面对如何复杂的销售形势,都能按照胜率最大化的途径前进。

 

三是实战技能的提升。说到底,销售的成功还是要依靠销售人员“搞定”一个一个的采购决策人,这就涉及到很多的一对一建立关系、赢得信任的技巧。复盘,可以通过反复打磨,研究出成套的话术和做法,提高销售人员使用这些话术的熟练程度,从而提高效率和影响力。

 

二、常见的一些复盘方法

 

在企业的销售培训中,与复盘相关的常用方法有三类:

一是销售高手的经验分享,即由企业中的TOP SALES进行经验分享,在分享中能听到大量的他本人的实际案例,其中不乏一波三折的经历,令后辈听得热血沸腾叹为观止。此类培训的权威性和说服力是足够的,但是,除非分享者同时也是一位受过授课训练的内训师,否则在方法论的提炼和可复制性上往往存在不足。

 

二是指定场景的模拟演练,即下发学员由学员扮演销售,进行客户拜访的模拟演练。此类培训可以提高学员的实战能力,特别是当对某一固定场景进行多轮反复演练时,学员应对此类场景的能力能在短期内迅速提高。此类做法的不足在于,对于演练脚本和客户扮演者的要求都非常高,否则,在虚拟的环境中难以模拟出真实感,也很难体现后续的变化。

 

三是在课程中进行案例分析。精选案例配合方法论进行分析,可以兼顾理论和实战。可能出现的不足在于,为了授课的方便,这些案例通常是一些在较长期间内使用的固定案例,可能与学员的实际不太吻合。

 


作者: 徐晖

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