今天你瘦了吗?(销售漫谈系列)

2016-11-18 00:00:00

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在公司吃午饭,和美女同事同坐一桌,老逗恭维美女瘦了,对方说“可是我刚刚称过重量,这个月比上个月重了四斤”,当即有唯恐天下不乱的家伙在一旁嘲笑老逗“这下拍马屁拍到马腿上了吧,看你如何收场!” 老逗答曰:“完全有可能的啊,重了和瘦了并不矛盾啊。其实我们说某一个人是胖还是瘦,指的是他的体积大还是小,并不是指他的体重增加还是减少。用中医的观点看,一个人体积减小但体重增加,说明他血气充足,内脏和骨骼中的血液

在公司吃午饭,和美女同事同坐一桌,老逗恭维美女瘦了,对方说“可是我刚刚称过重量,这个月比上个月重了四斤”,当即有唯恐天下不乱的家伙在一旁嘲笑老逗“这下拍马屁拍到马腿上了吧,看你如何收场!”

 

老逗答曰:“完全有可能的啊,重了和瘦了并不矛盾啊。其实我们说某一个人是胖还是瘦,指的是他的体积大还是小,并不是指他的体重增加还是减少。用中医的观点看,一个人体积减小但体重增加,说明他血气充足,内脏和骨骼中的血液比较充盈,是身体健康的表现。因此,减肥的最高境界是减体积的同时增加了重量,这样整个人看上去不仅苗条,而且体型匀称充满活力。”一番话说完,四座皆惊,都说跟老逗在一块就是长学问。

 

老逗写这个故事,不是为了自吹自擂,老逗想问列位看官,有没有人觉得这段话听起来很熟悉,有没有人觉得这段话里有什么套路。

 

其实,老逗的回答是有套路的,在这段话里包含了销售当中的一个技巧,即重新定义标准。显然对方认为“重了”就等于“胖了”,如果此时老逗直接反对她的结论“没有啊,你胖了吗?我一点没看出来啊?一定是你的秤有问题吧”,是难以战胜异议取得共识的。因此,老逗首先承认对方的话有道理,缓和对抗;接着,对“胖”进行了重新定义去引导对方的看法(“胖”指的是体积增加而不是体重增加);最后,再说明这个定义的正确性和好处。

 

套用到销售当中来,销售人员要做的一件事情是制定标准,从而引领客户做出有利于我方的选择,但是,对于某项指标,双方的理解可能是不同的,当对方有异议时,销售人员可以突出其他标准。比如,对一个关注像素的数码相机采购者提出镜头对成像效果更重要;也可以用重新定义标准来应对,比如当自己的设备价格高但比较耐用时,就需要对“贵”重新定义,说明并不是采购成本高就是“贵”,配件使用寿命短总是要花钱更换才叫“贵”,等等。

 

使用这项技术,首先是要对客户的需求有充分的认识,更改标准能否成功还是要看是否抓住了客户的需求;其次是要对相关的知识有足够的熟悉,否则很难进行转化;第三是对标准的重新定义要有理有据而不是诡辩和玩文字游戏(譬如,有朋友问年终干部考评时该怎么给领导提意见,老逗答了三条:1、领导做事不公,只给我们发奖金不给自己发;2、领导违反《劳动法》,每天加班但从来不拿加班费;3、领导有性别歧视,虽然在工作当中一视同仁,但在私人交往中与同性下属较为密切而与异性下属较为疏远”,这样的重新定义标准就纯属娱乐了)。

 

继续开始时的那个故事,吃完饭起身的时候美女反应过来了,用怀疑的语气问老逗刚刚说的是不是真的,因为老逗的体型充分显示了老逗不可能是一个精于减肥之道的人物。这也说明,在销售当中,不仅要有技巧,同时还要有真材实料的产品和方案。

 

销售要依靠技巧,但销售不仅仅是玩技巧,销售成功的核心永远是能真正给客户带来收益。


作者: 徐晖

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