你想找外星人吗?(销售漫谈系列)

2016-11-18 00:00:00

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近两年最火韩剧之一,一定有《来自星星的你》这部戏吧。作为一个一向不喜欢肥皂剧的人,老逗一反常态地支持小女生们去追剧,因为这部剧说明了一个道理:如果你想找一个又帅又高又温柔又有钱又有能力又有知识又有六块腹肌,懂法律懂医学懂历史懂投资懂理财懂女人,这辈子下辈子在你有危难和需要的时候随时出现,住在超大的豪宅里只爱你一个人的男人,只有去找外星人了,地球没有!

近两年最火韩剧之一,一定有《来自星星的你》这部戏吧。作为一个一向不喜欢肥皂剧的人,老逗一反常态地支持小女生们去追剧,因为这部剧说明了一个道理:如果你想找一个又帅又高又温柔又有钱又有能力又有知识又有六块腹肌,懂法律懂医学懂历史懂投资懂理财懂女人,这辈子下辈子在你有危难和需要的时候随时出现,住在超大的豪宅里只爱你一个人的男人,只有去找外星人了,地球没有!

 

作为一个混迹B2B销售领域多年的人,老逗也一向认为,这个世界上不存在一种产品(方案)又好又便宜。如果在招标现场有一家供应商技术标第一而价钱又比其他家都便宜,要么是评标过程有猫腻,要么就是那家销售的脑子进水了,把白粉卖成了白菜价。

 

所以,销售不要试图阻止客户去货比三家(再说也阻止不了),也不要试图证明自己的产品各项都比竞争对手强(你以为客户是傻子啊),更不要向公司报怨自己的产品这不好那不好 (因为本来就没有十全十美的产品,真要有,也轮不到你来干这活了)。

 

销售要做的事情是让客户觉得自己的东西好,做到这一点,靠的不是坑蒙拐骗,也不是完美的产品,而是从客户需求出发,找到客户的关注点,进行优先级排序,在客户最为关注的指标上展示自己的优势。在销售中,这事叫树立标准。

 

比如,一家网吧来配电脑,价格固然重要,可是能耗、稳定性、返修率、档次、对客户的吸引力、厂家提供的活动支持这些可以降低成本提升利润的指标也都重要。是让客户以价格还是别的因素为第一标准来评价供应商,靠的就是销售的本事了。

 

客户当然希望用最低的成本买到最好的东西,可是,客户也不会天真到相信真的有完美的产品,所以,权衡之后,客户买的是他认为最合适的东西。但是,在销售面前,客户一定会要求提供“完美”的产品以使自己的利益最大化。作为销售,对这一点需要有清醒的认识,销售不成功,不是因为你的产品不够完美,而是因为你对客户需求的把握有问题。


作者: 徐晖

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