天热了,吃个西瓜吧(销售漫谈系列)

2017-01-13 00:00:00

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小区里有三个水果店,最近的那个离老逗家只有二十米,最远的也不过六七十米。在刚刚过去的那个屡创高温纪录的夏天,西瓜自然是主打产品。因为老逗经常在家卖弄一些销售名词和理论,家里的领导就问老逗:卖西瓜难不难? 老逗认为,回答难或不难都对。在小区里开个水果店卖西瓜并不难。首先产品很简单,不需要有什么说明展示,销售人员也不需要参加销售资格考试;其次交易过程也很简单,买个西瓜也就是一两分钟的事情,从没见过有谁

小区里有三个水果店,最近的那个离老逗家只有二十米,最远的也不过六七十米。在刚刚过去的那个屡创高温纪录的夏天,西瓜自然是主打产品。因为老逗经常在家卖弄一些销售名词和理论,家里的领导就问老逗:卖西瓜难不难?

 

老逗认为,回答难或不难都对。在小区里开个水果店卖西瓜并不难。首先产品很简单,不需要有什么说明展示,销售人员也不需要参加销售资格考试;其次交易过程也很简单,买个西瓜也就是一两分钟的事情,从没见过有谁为了决定在哪家店里买西瓜开个家庭会议的。可是,水果店比不了中国电信,不是垄断经营,面临相同的市场、相同的客户,销售基本相同的产品,如何能够抢占最大的市场份额,确实是一件很不容易的事情。

 

领导接着问:你看这三家店谁最会卖西瓜?于是,每天下班回家,老逗都会观察一下这三家店,看看有没有什么促销的高招。

 

在西瓜上市的一段时间内,其中最大的那家水果店里的西瓜总是比另外两家贵1毛钱。老逗问他为什么,老板说,我的瓜比他们的好,一个瓜也就七八斤,贵也贵不了一块钱,多花这么点钱吃个好瓜,值啊。

 

老逗不知道这位老板有没有学过销售,不过这句回答真是中规中矩。本来,西瓜每斤售价不过1元左右,1角钱就相当于是10%的价格差异,不可谓不大。但是,从绝对值来看确实不值一提。这招销售当中是可以借鉴的,通过不同的比较方式,可以给客户完全不同的感受。

 

接下来的问题是,怎么证明自己的瓜最好呢?如果三家店的产品没有区别,又怎么能保证消费者在自己这里采购呢?三家水果店摆的牌子上写的都是“8424”,以老逗在西瓜方面近似于无的专业水准根本不足以分辨出哪个更好。不知道几位老板是不是意识到了这一点,牌子上的词也发生了一些变化。据老逗的统计,出现过以下一些字样“包熟包甜(降低采购风险)、“买两只以上送货上门(提供附加值服务)、“沙瓤”、“无公害西瓜(提供选择标准)

 

在销售当中,价格不是决策购买的唯一因素,展现产品的价值才是致胜之道,这就需要展示产品的差异在哪里、有什么好处、能解决采购者的哪些问题等等。其实,企业年金的销售与之有类似的地方,能不能创造出这种差异性,能不能让采购者认识到这种差异性,是销售人员的职责和价值所在。

 

可是,对于西瓜这样没有什么强势品牌的快速消费品而言,价格无疑是决定采购的重要因素。在强大的压力之下,三家水果店的价钱终于统一了,只是,与每天早上推着小车的流动小贩比,价格仍然要高出一截。老逗的老妈就有早起的习惯,每天一大早出门,赶在城管把流动小贩赶走之前,从流动摊贩处购买西瓜,三家店一个也不进,究其原因,就是便宜。

 

当无法显示价值上的差异或是消费者并没有意识到价值上的差异时,就只有在价格上动脑筋了。可是,降价是受到成本的限制的,不可以无限下降。同时,在快速消费品领域,降价是一大利器,但在耐用品、工业品领域,视降价为法宝是一种不明智的做法。

 

不过,每回老逗自己出门去买西瓜,去的那个店比较固定,原因是那家店主比较客气。老逗每次都是带着自己的宝贝女儿一起去,那家的老板娘每回都很开心地对着老逗的女儿笑(是不是装出来的暂且不论),而且会送一两个小水果给老逗的女儿(例如樱桃)。女儿高兴,老逗也就高兴,不过,有一回老板娘卖给老逗的提子里面有很多烂的,老逗一怒之下也就不去了。

 

当产品方面实在没有差异时,采购者与销售人员之间的个人联系和喜好程度将会决定最终的采购。依靠这种个人情感有三个问题要关注:一是产品不能有明显的瑕疵,二是需要长期维护,三是一旦采购决策者变动将会导致采购的中断。

 

其实,销售这个进入门槛并不高的行业,要做好并不容易,需要智慧、需要方法,可是,愿意花时间思考的销售人员并不太多。所以,能让人眼前一亮的销售人员、能把相似的东西卖得与众不同的销售人员、能在销售的过程中创造出价值的销售人员,应该是每家公司都有渴望拥有的。

 

西瓜这么简单的产品都可以卖出这么多花样,复杂的产品又会如何呢?


作者: 徐晖

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