浅谈1W、3F和9C之间有关联性吗?(C139系列之十五)

2019-06-12 00:00:00

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1W,即1个决胜力要素定义: 1. 最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3F,即3个FIRST要素定义: 1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高 2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程 3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一

1W,即1个决胜力要素定义:

1. 最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程

 

3F,即3个FIRST要素定义:

1. 决策者及决策结构中的关键人均认为我们的价值匹配度最高

2. 决策结构中的关键人均主动协助我们策划、实施项目获取过程

3. 决策结构中所选定的甄选模型认为我们匹配度第一

 

9C,即9个必清事项定义:

1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目、本项目)

2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目、本项目)

3. 客户的组织结构和主要成员共鸣点

4. 客户关于此项目的决策结构及结构中每个成员的影响力/定位/倾向

5. 立项原因及决策结构中每个成员的决策点/关键决策点

6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况

7. 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用

8. 各参与者的推进活动的SWOT,客户认为的各参与者的SWOT

9. 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的3个因素(Top3) 的活跃情况

 

在具体判定一个项目的C139值的过程中,经常有人问1W、3F和9C之间有关联性吗?大概集中在两个方面:


1. 某些要素的获得是不是意味着自动获得了另一个要素?

 

比如:

1) 获得了第一个F是不是意味着同时获得了1W?

第一个F中有描述决策者认为我们的价值匹配度最高,即认为我们的解决方案能够最好的满足他们的需求。但这并不意味着决策者就会选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程。

很多时候,在业务上,决策者认为你的东西最好,最符合他的要求,但是在政治上,也就是买点(个人马斯洛需求)上,决策者有别的考量,因此还是不会选你。

比如:在浅谈如何判定第七个C和第八个C两文中的X子集团A董事长,即使G公司在第一个低压项目和第二个变频器项目上的价值匹配度最高,他也不能把这两个项目给G公司,因为把第一个低压项目给S公司、第二个变频器项目给P公司,是他在政治上的安排:先示好表示给过集团副总面子了,再示威表示这还是我说了算。然后他才能畅快的在整体医药基地项目建设和规划上选择他想要的供应商:既是价值匹配度最高的也是政治上可控的G公司。

 

2) 获得了第一个F是不是意味着也拿到了第三个F?

同样,即使决策者和决策结构中的关键人都认为你的价值匹配度最高,也可能因为政治上的原因或其他原因,最后拟定的招投标参数不利于你,比如:甚至可能是心里想选你,拟招投标参数的时候由于不够专业或者一些误解,而你又掉以轻心了,导致一些指标其实不利于你。


因此:C139任何一个要素的获得都不会被视为另外一个要素的自动获得!C139之所以会分别设定1W+3F+9C这13个要素,就是因为这13个要素在项目中互相独立,必须分别判定。

 

 

2. 某些要素的获得前提是不是必须获得一些其他要素?

 

比如:

1) 获得了第四个C才能判定是否获得1W3F?

不能说是获得了第四个C才能判定,应该说是必须厘清第四或第五个C中的决策结构,才能去判定1W3F,因为,判定1W3F的基础是搞清楚这个项目的决策结构,因为:“决策者”= 1W =圈子政治地图中主攻方向+助攻方向上的最高职位者;“决策结构”=圈子政治地图中的主攻方向+助攻方向;“关键人”=圈子政治地图中主攻+助攻方向上除1W之外的所有人。

 

2) 获得了第三个C才能判定是否获得第一个F?

大部分情况下是的,如果你不知道主要成员的共鸣点,即客户组成的本次采购的项目组成员在卖点即业务需求上普遍认可什么是重要的,什么是不重要的,如何去准备解决方案让他们觉得你的价值匹配度最高?当然,不排除有瞎猫逮着死耗子的个别例外情况:你不了解客户的业务需求,但是你有的正好是客户想要的!这种情况俗称:销售没有价值,公司的产品和解决方案有价值!

 

3) 获得了第一个C才能判定是否获得第九个C?

是的,你不知道你自己的推进流程和关键节点是什么,如何去判定什么是关键成功因素并且去操作执行呢?

 

4) 获得了第七个C才能判定是否获得第八个C?

是的,你不知道友商有什么资源干了哪些事,怎么判定他们推进活动的SWOT呢?


因此:通常9C里面的“1C-7C”研究的是我们对一个项目的信息是否了解齐全,“8C-9C”研究的是该做的关键动作是否做了,不了解“1C-7C”,何来“8C-9C”的操作呢?准确的信息是做对事搞定人的基础,所以“1C-7C”也构成了你应该搞定的“1W”和“F”们是谁,和如何去搞定“1W”和“F”们的信息基础。


作者: 齐洋钰

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