你产品的能量远远超出你的想象(店面零售系列之二)

2016-11-18 00:00:00

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前一阵子诺基亚要回归手机界的消息引起广大怀旧者的集体欢呼与支持。就在这个曾经的手机界航母级品牌再次唤起我们集体回忆的同时,我们再来看看当初到底是谁把这个巨人逼出了我们的视线?是苹果,三星等林林总总的智能手机吗?是安卓,IOS等智能系统吗?都对,又都不全对。真正把诺大侠逼出江湖的是一整套的智能生态系统,它不单是时髦的手机机身,不单是便捷的操作系统,更重要的是背后那些或实用,或有趣,或新鲜的应用APP

前一阵子诺基亚要回归手机界的消息引起广大怀旧者的集体欢呼与支持。就在这个曾经的手机界航母级品牌再次唤起我们集体回忆的同时,我们再来看看当初到底是谁把这个巨人逼出了我们的视线?是苹果,三星等林林总总的智能手机吗?是安卓,IOS等智能系统吗?都对,又都不全对。真正把诺大侠逼出江湖的是一整套的智能生态系统,它不单是时髦的手机机身,不单是便捷的操作系统,更重要的是背后那些或实用,或有趣,或新鲜的应用APP

 

由此可见,人们不再满足于这个产品只是能用和耐用,他们更希望获得好用,易用的产品体验。一个能通话,能短信,能砸核桃的手机已经不在消费者的选择清单内了。产品的概念也不再仅仅是这个看得见摸得着的产品主体,产品已然扩展为能让消费者产生好用易用体验的所有组件的组合,产品主体,周边配件,售后服务,粉丝特权,有形的,无形的,等等,这一切的一切才是你的产品,才构成了你给到消费者的完整的产品体验。

 

那么,如何构建你自己的产品生态系统,把好用,易用这个体验带给消费者呢?先不要指望一步到位,来个大而全,有时候一点点改变,一点点心思都是在不断的丰富着你的产品生态系统!

 

举个例子,最近周边好多女性朋友开始热烈地向我推荐韩妆(韩国护肤品)。其中一个朋友向我安利道:

你知道吗?现在我每天早上要在脸上涂7层保养品,花10分钟。但是,这个韩妆是真的好用啊!你看我的皮肤现在是由内而外的散发出光彩来。我觉得比我以前用的LA MER都好!真的是从基底开始在改变我的肤质!

有那么神吗?抹7层?你买了那么多产品啊?多少钱呀?

没多少钱啊,我买的是套盒!

 

经过一番研究,我发现,韩妆有一个特点是很多产品是没有单品卖的,只有套盒,即使有单品出售的产品,单买产品和买套盒的价格也是一样的。那么韩妆的套盒什么样呢?比如一个爽肤水和乳液的套盒,除了这两个正品以外,还配有相应的眼霜,面霜,精华甚至口红的中样。你以为这只是为了让消费者有一种“好划算的感觉?图样图森破!

 

护肤品套盒的设计至少还蕴含了3大心机:

1. 通过中样试用品的使用,让消费者接触更多的产品,引起兴趣,增加交叉购买机会(我朋友后续又买了好几个不同的套盒);

2. 通过精心搭配的中样与主品共同使用,让主品的效果更明显,彻底发挥出主品的最大效用(这才是让皮肤从内而外的散放光彩的原因);

3. 培养消费者成套使用产品的护肤习惯,从而对品牌产生信赖感和依赖感,长期黏住顾客(不但自己买,还到处推荐给别人)。

 

其实这个方法并不算新鲜,记得吗?我们在很多品牌官网买电脑的时候,正式下单前,总会有个页面提供各种配件或服务让你选择,这仅仅是为了产生更多的销售额吗?当然不止这样,这是为了强化原装配件才能让你购买的产品主体运行更顺畅,性能更稳定,更好用的暗示!

 

再举个更用心思的例子,去年7月华为荣耀7手机上市,这次舆论的关注点除了手机本身,竟然花了大量的篇幅在其包装盒的讨论上!到底这个包装盒有多少贴心设计在其中呢?首先,小巧紧凑的包装底部带有一个蓝色标贴的易撕口,方便打开最外层。然而,打开后才能真正体会到《美人鱼》里张雨绮的那句我全身都是宝!“ 使用品牌蓝色的塑料材质轻盈,定制化包装盒的内里可以链接USB数据线用作单独的电源底座,外壳可以当做花瓶插花,内支架可以做艺术相框,同时兼顾了美观和实用。而且更贴心的是其包装内里设计成电源插座的部分用于固定手机的地方采用了软软的硅胶材质,不用担心在反复拆卸时划伤手机。想想看,多少手机包装盒成了我们手中的鸡肋,丢了怕不能保修,留着又实在占地方。去年双十一,荣耀7作为唯一一款挤进手机销量TOP102000元档手机,谁能说除了主品的优秀之外,如此贴心的周边设计没有为这一成绩添砖加瓦呢?

 

以上两个例子都是有形的产品组件,还有很多无形的服务与设定,其实也是你产品的一部分,同样是消费者产生产品体验的依据与途径。

 

再举个例子,同样是我的朋友,最近一直在朋友圈晒自制美食,原来是她刚买了一台高科技的多功能食品料理机。但是让我困惑的是这妹子一向无法驾驭按键超过3个的电子产品,她是如何操纵这台号称具有12大功能,有一长排按键和各种配件的高科技产品的。详细询问之后,才知道,作为消费者,在购买了这个产品主体的同时,还购买了大量无形的产品。首先,你会有专属的烹饪顾问,烹饪顾问会提供一对一的售后服务,为你答疑解惑,上门示范产品使用,推荐时髦健康的菜谱,组织有共同兴趣的客户之间的交流与切磋。其次,你还拥有一个叫食谱芯片的好帮手,只要将芯片插入机器并读取,从大量食谱中选择你所心仪的,机器自带的引导式烹煮功能将一步一步的引导你如何制作佳肴,甚至连每一步所需的时间与温度都帮你事先设定好。你只要遵循指示,一步一步进行,即使是从未下过厨房的人也能过一把大厨瘾。最后,你还可以订阅一份电子月刊,从使用小诀窍到独享优惠,从知名大厨的经验分享到其他用户的使用心得,凡是跟食品料理相关的,应有尽有。看到这里面的小心机了吗?通过无形的产品组件,让消费者无时无刻不在体验到买他们产品的好用与易用!

 

所以说,产品已经不再是你想的那样片面和局限,完整的产品是消费者用金钱购买到的整个使用价值,TA包含了有形的产品主体,周边配件,也包含了无形的加载于硬件之上的各种软件。消费者对于产品的体验来自于这一个整体。在当今,颠覆性的产品横空出世的几率实在太小了,大家都在同质化的泥沼中挣扎,IT界尤为如此,即使是扛着创新大旗的水果品牌近年也经常被诟病再没有激动人心的革新性产品。到底如何做出差异化?不再仅仅关注那一个所谓的产品主体,打造一个软硬结合的完整产品可以是一条途径。但是,这其中有一个最关键的问题是,硬件也好,软件也好,千万不要为创新而创新,为独特而独特。零售应该回归其本质,也就是一切从消费者的体验感受出发,产品主体,配件,其上搭载的软件,服务,都应以让消费者感到好用,易用为目的。只有做到了这一点,你产品的能量将会远远超出你的想象!


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