哪些客户是“韭菜”哪些客户是“田”? (“养田”&“割韭菜”系列之二)

2019-11-22 00:00:00

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某省会三甲医院,大院长,59岁,书记,50岁,多年来该医院都是大院长说了算,书记刚调来两年,不太发表意见,两人关系微妙,据传:大院退休后,将由书记兼大院主持工作。过去六年的采购,大院基本选择的都是你的品牌,和你交情颇深,今年大院又启动了一个2000万左右的大放(放射科)设备采购项目,你打算怎么办?

某省会三甲医院,大院长,59岁,书记,50岁,多年来该医院都是大院长说了算,书记刚调来两年,不太发表意见,两人关系微妙,据传:大院退休后,将由书记兼大院主持工作。过去六年的采购,大院基本选择的都是你的品牌,和你交情颇深,今年大院又启动了一个2000万左右的大放(放射科)设备采购项目,你打算怎么办?


某央企省分公司,去年你们拿下了一个1100万美金的IT建设项目,获得了省分公司一把手的支持和信赖,今年是这位省分公司一把手任期的最后一年,未来的接班人已内定为某副总。现在冒出了一个200万人民币的小IT项目,将来要接位的某副总推荐了集成商甲,使用部门的老大推荐了集成商乙,双方互不相让,信息中心的负责人请你去帮忙陪个标,你打算怎么办?


某民营汽车集团新建工厂,定位高端智能绿色工厂,分三期建设,目前第一期招投标,由于新建工厂都是集团抽调的新组团队,你和竞争对手对他们都不太熟悉,新组团队的领导是集团董事长从国外重金聘请的专家,竞争对手一上来就祭出了比正常价格低30%的价格利器,志在打包拿下三期建设所有项目,你打算怎么办?


按照SCG的客户定位模型:


某省会三甲医院,原本定位属于大客户,即“田”,但由于我们和大院长捆绑太深,未来书记掌权后,可预期将“一朝天子一朝臣”,因此变成了“韭菜”。韭菜和田的区别就在于:你和这个客户还有没有未来?这家省会三甲医院未来当然还有很强的持续采购力,但是书记当权后这些持续采购多半就没你什么事了。因此:这位销售和院长协商,把原定两千万的采购扩大到了近四千万,一次性买足了大放未来五年的采购需求。这样即使书记上任后,我们机会渺茫,也没有关系了,因为我们已经耗干了这家医院未来五年的采购力,也给自己赢得了五年重组班子重做关系的时间。(重组班子:书记上任后,要换销售管理这家医院;重做关系:高层、外围?还有哪些可以重新突破书记的机会?)


某央企省分公司,原本定位大客户,但是这次200万的项目,属于第二梯队的项目,还是属于“田”。第二梯队的客户,目前项目小,但是未来的持续采购力相当可期,因此做第二梯队的项目的第一目标是:客户关系健康度,当前的项目能赢最好,不能赢也没关系,关键:是不是搭建了良好的、支撑能赢未来的客户关系健康度。因此,不但要去陪标,还要去识别集成商甲和未来将要接班的某副总的真实关系,看看如何通过陪标,能够联盟集成商甲合作,抱上该副总的大腿。


某汽车集团新建工厂,毫无疑问的大客户,一块好田。大客户,现在项目金额大,未来项目也不少,因此往往有很强的议价能力,很多销售单子还没打,心就怂了:这样的客户肯定要放特价啊!你不放就是不重视啊!其实,这样的大客户,相比你的价格,更重视的是他的目标:我们为什么要建设一个高端绿色智能工厂?到底什么是高端绿色智能工厂?怎样就叫建设成功?因此,与其你掏钱刷特价,不如把这个钱刷在投放各种软资源:专家、咨询、考察、帮扶、服务等等上。而且,你在一期项目上就直接刷了特价,后面的项目你还怎么做?未来只剩更便宜这条路!你HOLD住吗?上项目直接简单粗暴的刷特价,更适合去割韭菜,比如:一次性生意,当期项目大,未来没有采购力。刷特价对未来没有影响。


在分析某央企省分公司这样的第二梯队项目的时候,我说了一句话:只要能赢得未来的良好客户关系健康度,不能赢也没关系!很多销售看见这句话可能会跳起来:老师?你开玩笑呢?我可能就指着这个项目完成销售任务呢,200万对公司不大,对我可不小。也有销售管理人员跳起来说:我们逢单必争是基本意识,不能赢也没关系这句话违背了我们的狼性销售精神。而且允许不逢单必争会给很多销售找借口的机会。


呵呵!


请问:短期冲量和长期经营客户有矛盾吗?为什么长期经营客户会对短期冲量有影响呢?销售任务是由很多单子和很多商机组成的,为什么“一个第二梯队项目”的输赢会影响你完成任务呢?为什么在销售管理上“策略性输单”是不被允许的呢?敬请期待下期齐文徐说。


作者: 齐洋钰

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