“割韭菜”的销售和“养田”的销售 (“养田”&“割韭菜”系列之一)

2019-11-22 00:00:00

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某大学新建X学院,起点高,目标宏伟,X学院院长为人工智能领域专家,在美国常青藤大学任教,特聘回国。X学院首批拟建设一套小规模集群,用于人工智能计算,已经吸引各厂家蜂拥而至。你打算怎么干?

某大学新建X学院,起点高,目标宏伟,X学院院长为人工智能领域专家,在美国常青藤大学任教,特聘回国。X学院首批拟建设一套小规模集群,用于人工智能计算,已经吸引各厂家蜂拥而至。你打算怎么干?

 

A销售:通常三件事:

1. 搞定决策关键人:摸底这项目谁说了算,搞定这个说了算的人;

2. 锁定招投标参数:搞定了关键人,就可以协同他在技术参数和商务条款设定上更有利于我们;

3. 渠道制衡或者说投标控制:控得住客户,一般投标的渠道或者集成商就更容易控制;控不住客户,还可以通过威逼利诱协同多个渠道投我们,通过渠道制衡反制客户;

 

B销售:我想的也是三件事:

1. 这个客户有没有未来:他在行业的影响力,以及他的持续采购力如何?就这一期项目,和后面有很多期项目,打法是不一样的,这个X学院,有这么高大上的建设目标,现在采购的这套小规模集群,肯定属于试水项目,背后肯定由庞大的建设和采购规划,需要摸清楚;

2. 摸清客户关系:一期试水项目的决策关键人,和整体项目规划的决策关键人,或者说后期大项目的决策关键人,应该是不一样的,而不同项目的关键人是不是和睦,是不是效忠于一个老大,都需要摸清楚再下手,不然很容易踩政治地雷,别为了一个小芝麻项目丢了后面的大西瓜。

3. 设计价值链条:客户为什么一期试水小规模集群采购?客户担心什么?未来的规划是什么?摸清楚了,我们应该为客户设计一个价值提供的抛物线,逐步帮助客户实现他的宏伟目标和规划,避开很多雷区,稳扎稳打的做出成绩,如果只拼这次小规模集群采购,IT业同质化那么厉害,难免陷入价格战,不如拼销售对客户真正的理解,眼光放长远一些,给客户提供真正的价值。

 

都是三件事,A销售的操作,我们通常称之为:割韭菜,即打单视野聚焦在一个个“项目”,能掳走多少销售额就掳走多少,不在乎也没想到所谓“未来”,为了眼前的销售额甚至伤害未来也在所不计。B销售的操作,我们通常称之为:养田,即打单视野聚焦在客户,不但重视眼前项目的赢率和利润率,更重视客户关系健康度,志在培养和客户更深和更长久的未来。

 

当然,打单远远不止三件事,如果做大类归类的话,大概有六件事:



从这六件事来看,你打单,属于“割韭菜的”?还是“养田的”?


PS.

当然,不是每个客户都是“田”,也有可能就是一把“韭菜”,那你能量化定义什么样的客户是“田”什么样的客户是“韭菜”?从而制定不同的销售管理准则吗?比如:资源如何匹配?


更进一步的问题是:是否能量化评估每块“田”未来三五年乃至十年的预测产能?从而从管理层制定有针对性的养“田”计划,更准确有效的投放资源呢?


最后,按照B2B行业的二八黄金法则,可能80%的业绩来源于20%的大客户,这些大客户多半都属于“田”而不是“韭菜”,因此,也许你的销售不需要每个都会养“田”,但从公司层面来说,如何知道什么客户是“田”?如何制定养“田”策略和计划?如何培养能养“田”的销售管理系统和队伍?都是势在必行,必须思考的事情!每周Review拍桌子追数,有的时候,可能和养“田”背道而驰,会逼迫销售去割“韭菜”,可是不Review追数,怎么完成目标呢?因此短期追数和长期养田之间的平衡和管理之道是什么呢?敬请期待下期分解。


作者: 齐洋钰

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