养田销售的行为习惯 (“养田”&“割韭菜”系列之四)

2019-11-22 00:00:00

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有看了前面几期文章的读者,给我们留言,说觉得很有道理,特别是那六大行为对比,但是,当一个商机摆在面前的时候,还是不知道做成什么样算是养田,什么样算是割韭菜,希望我们说得更具体一点。所以今天继续这个话题,说一说养田销售的行为习惯。

有看了前面几期文章的读者,给我们留言,说觉得很有道理,特别是那六大行为对比,但是,当一个商机摆在面前的时候,还是不知道做成什么样算是养田,什么样算是割韭菜,希望我们说得更具体一点。所以今天继续这个话题,说一说养田销售的行为习惯。


还是先来看个案例:


某运营商的销售,接到了一个老客户的电话。来电话的人是当地政府某局的IT部门主管,跟我们的关系一直挺好的。打电话过来是想让我们把他们用的专线带宽升级,会涉及到全局下辖的各单位,是一个不小的工程。如果你是销售,你打算跟他聊什么?


A) 问问预算,工期,得知道花多少钱,准备什么时候完成,才好做方案啊。

B) 商量商量把带宽升到多少,介绍介绍现在最新的技术是什么,然后帮人家出个预算,这家不差钱,可以用最好的配置,把价格做上去。

C) 问问他为什么要干这事,谁提出来的,想达到什么目标?


很明显对吧,C才是养田的做法,A和B都是直奔完成交易去的,并不关注客户。


我们可以下个定义了,凡是直接响应客户要求的行为,都是“割韭菜”的行为(如果响应得不好,连韭菜都割不着),而脑子先转一圈“为什么”再回复的行为,才是养田。


还是以上面这个案例为例,如果你的行为是A或者B,最后无非是拿到一个升级带宽的项目,很可能接下来的就是讨价还价的过程了。而当时的销售选了C,聊了之后了解到:该局来了一位新局长,特别强调信息化建设,倡导的第一件事就是定期召开全系统的视频会议,此次增加带宽,一是为了解决开视频会的问题,二是为后续的建设先打基础。但是,接下来要做什么,这位IT主管其实没有太多的想法(否则也不会只谈带宽了)。于是,销售和这位IT主管一起,策划了一个全系统的IT现状调研,结合领导提出的三年目标,规划了未来三年该局信息化建设的方案,既让IT主管在新领导面前露了脸表了功,又给自己带来了一个大生意。


2

把案例写出来看,答案总是很简单,可是,在培训现场讲到这个单子的时候,选A或B的比例并不低,这还是在有三个答案做出鲜明对比(几乎是“送分题”)的情况下选的。究其原因,除了前面的文章中提到的管理制度的问题之外,还有销售人员个人能力的问题。


这个能力的不足表现在两个方面:


一是销售技巧的问题。

也即,习惯性的反应就是奔成交去的,不知道该怎么思考和操作才是养田。往简单里说,每次面对客户的任何要求,问自己三个问题就可以了


1、他为什么会提这个要求?

即对方干这件事的想要达到什么目标?

比如说,客户对你的方案有质疑,需要你出具更细的解释,你的第一反应不是去解释,而是要想,他为什么会有这个质疑?是真的没搞懂,还是对你有意见来找碴?如果是真的没搞懂,又是为什么,是他的学识范围就无法搞懂你在对牛弹琴,还是你以前的解释太专业了,还是他其实自己明白了但是想向其他人去解释的时候解释不清楚。


2、这个要求的背后站着谁?

对你提出要求的人可能是某位老大的传声筒,代表着更高层的意思。作为销售,你能解决的问题越大,能帮到的人的级别越高,客户关系才越牢固,才能养田。还是拿前面那个案例来说,如果只是IT主管提的要求,解决了也就是个小单子,如果是局长提的要求,背后就有更大的业务机会。


3、我的下一步操作解决了前面两个问题吗?

提什么要求不是最重要的,解决要求背后的原因才是,这些东西不想清楚,很容易儿童对话鸡同鸭讲。

这三个问题很简单,销售需要持续这样操作,养成习惯。我们曾经帮一家大型国企做过模拟打单的销售大赛,进入总决赛的八个队伍已经是全国的精英了,面对同样的局面,第八名只做了一百多万的买卖,而第一名做了六千多万的买卖。行为上的差别就在于,前者一听到对方的经办部门的要求,就冲上去给方案了,而后者在接触经办部门时了解清楚了背后的目标,并且通过经办部门见到了主管的大佬,规划了工期两年的三期项目,拿下了大单。

 

二是专业能力的问题

你得懂客户的业务,才有可能从一个小的业务要求就感受到客户可能要做的目标,才有可能为客户树立更好的业务标杆,做出相应的业务规划。很多销售就是因为做不出长期的规划,才想着把眼前的单子赶紧收了算了,以后的以后再说。


这个能力的培养比销售能力更难,比较好的办法就是多看公司内部的方案和案例,在这里就不赘述了。


3

最后,还是给大家留个案例,如果你是销售,面对这样的局势,你会怎么做。


某一流品牌的电气产品供应商的销售,接到了一个客户的电话,打电话来的是技术部门的工程师,明确表示现在要新建工厂,邀请三家品牌商来谈方案。于是,我们就去见了工程师,进行了充分的技术交流,并提交了一稿方案。


此后,客户的技术要求有了变更,增加的某个新功能是我们不擅长的,我们说动了售前部门的老大支持,和客户的技术部门负责人进行了交流,并修改了方案。


此后,客户的技术要求再次发生变更,提出了更难的要求。


好了,现在你的选择是什么?再回去按新要求改方案吗?还是有别的做法?


作者: 徐晖

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