最近微信上读了一篇文章,叫做《一个日本老伯伯,用11年时间等待苹果树开花》,文章描述一位叫做木村秋则的日本青森县的果农,看了《自然农法》这本书后收到启发,想种出不施农药、肥料的苹果,可他没有想到,这样做仿佛是冲向地狱。因为栽培苹果需要用农药,对果农来说,是常识中的常识,木村想实现自然农法的梦想,至少在1980年代,是百分之百不可能实现的事。

      木村的苹果园在停止施农药、肥料的八年间颗粒无收,木村连续好几年没有收入,一家七口持续过着赤贫的生活,为养活家人,没有米吃时,木村拿东西去典当;没有钱用时,他去工地、酒店做别人认为低三下四的工作。那时正是1980年代初期,傅高义的《日本第一》畅销书出版,日本经济成为世界的典范的时代。

      终于,在停止使用农药的第八年春天,果园里开出七朵苹果花,这七朵花中,有两朵结了果。那两颗苹果好吃的令人惊讶!坚守“种出不施农药、肥料的苹果”这个信念的第十一年,满园的苹果树才都开出了洁白的花,结出果实。

      现在,东京一家高档法国餐厅里,总是人满为患,要预约用餐起码得等半年。这里的招牌菜就是“木村的苹果汤”。主厨介绍说:“这种苹果居然不会烂,可能是汇聚了生产者的灵魂。”

      而且,每年有大量的学者和果农到木村先生的果园参观学习,木村和他的苹果树也成为坚持和鼓励的象征,而花了十一年时间等待苹果树开花的木村先生却说,“这些苹果花不是我的功劳,而是苹果树的功劳,主角不是人,而是苹果树。我之前不懂这个道理,一直以为是自己在种苹果,以为自己在管理苹果树。其实,我只能协助苹果树而已”

      SCG优训咨询也在等苹果树开花,我们的苹果树之花是:“销售培训能够真正帮助销售业绩增长”,让销售培训真正做到能够帮助销售们提高“赢单率、利润率和客户关系健康度”是我和徐晖放弃之前薪酬优渥的工作,加盟SCG的原因。

      在培训业界,这么多年来都有一种论调:“培训是无法衡量投资回报率的”,我曾亲耳听某位民企的老板说:“只要一堂课听下来有一句话有用,对我的团队来说就够了!”也有央企负责培训的经理说:”“培训就是一盘菜,好吃不好吃就看个人口味了!” 就连一些以培训系统专业而著称的外资五百强公司,也有很多培训经理感叹:“对于我们来说,最大的成就感莫过于请了个老师讲的大家都很满意!”这些论调在过去培训业迅速增长的二十年来,造就了一大批故事型讲师和汇集各色故事型讲师的平台型培训公司,很多时候,对比这样的平台型培训公司每年动辄数亿到数十亿的营业额,年营业额千把万的我们都会感到很失落!

      是的,很失落,因为搞培训,最赚钱的莫过于讲“标课”,即早已设计好的标准课程,然后复制大量能够背会演好的讲师,四处去讲解这样的“标课”,这,在培训行业叫做“Mass marketing”(市场最大化),培训公司的生意,要“标课”量大才赚钱。而我们SCG优训咨询,一直以来80%以上的营业额来自于“定制课程”,即深入了解一个客户的销售流程和产品、客户,阅读大量该客户的实战案例,设计一个1:1实战模拟的课程,让销售进入其中,感觉仿佛一个3个月到两年的打单进程被全景复制浓缩在一个3-5天的课程里面了,在这样的实战课程里面训练销售,我们希望达到军队训练所提出的“宁可在训练场上输单,也不要走到真正的战场上去输掉真金白银”的效果。定制设计一个这样的课程,SCG优训咨询的主顾问们平均要花2-3个月的时间,调研、开发、验证等等,而这样的一个课程SCG规定定制价格不低于36万就可以卖了。试想,能够定制设计这样的实战课程的顾问在市场上有多少位?都是什么身价地位?需要收取什么样的报酬?而一年这样的顾问又能设计几个这样的课程?因此,SCG优训咨询的培训生意很难做到“速度复制、速度推广”,营业额过亿对我们看来有些遥不可及。

      即使这样,回归到培训市场的普遍需求规律,大部分的培训经理对所谓定制培训还是心存疑虑,对36万一门课的价钱更加觉得是天上的价钱:太贵了!因为市场上,更多的是这样的培训需求:“你们的老师干过我们的行业吗?”“我们需要一个两天的什么样的课”,大部分的培训经理只要组织一个培训班就够了,就可以完成任务了,为什么要冒风险去推进一个这么贵的定制课程呢? 上海优训商务咨询有限公司是一家企业内训公司,主要培训的课程有:销售培训课程销售培训课程、渠道管理培训、B2B销售培训、企业销售培训、销售团队管理、大客户销售谋攻之道和大客户销售培训等。

      在培训这个修剪了整齐的草坪的果园里,突然有SCG优训咨询这样老想着“销售培训要真正助力于销售业绩增长”的果农,很难立刻开花结果的,有循循善诱劝导我:“大家普遍的需求只是上个课而已,齐老师你何必搞这么复杂吗?”也有在电话会议里面就直言不讳:“让他们来上个标课,然后把他们的方法和工具拿过来,我们自己搞”。

      然而很多客户的果园也在发生变化,比如:大部分时候,我们和业务部门的老大一拍即合,虽然从掌管培训经费的人力资源部门去批预算批钱的时候困难重重,曾经发生过某500强著名公司的业务老大为了能够和我们合作成功,想尽办法从业务经费里面给手下销售每人拨了一笔培训费再上缴给人力资源部才成功推进了项目。也有真心想让培训能够帮助业务团队的培训经理,冒着风险砍掉其他的培训,把预算集中花在我们的项目上,种种推进的进程虽然诸多艰难也一力承担。

      我们虽然不太懂其他领域的培训,但是作为都是带过销售队伍出身的我们而言,在销售培训上,我们不太接受销售培训不能影响销售业绩这样的结果。因为销售部队是扛业绩的,大部分销售和销售的老板们都有过“Q尾不眠夜”的经验,即“季度末不眠夜”,因为季度末往往是收数的日子,是大老板不断关注你或者你的销售团队到底完成了多少业绩的日子,在我过去的销售生涯中曾经有快季度末的时候被亚大区的老大亲自邮件关怀某张大单子是否能在本季度落单的经验,试想:在这样的压强下,你能够接受一场对你能否赢单子没有直接帮助的培训吗?你会不会觉得花这两三天时间还不如我去见见客户呢?

      现在,醒悟到讲师型故事型的老师没有帮助,醒悟到采购一两堂标课无助于改变销售行为和结果的客户越来越多了,培训果园的土壤在悄悄发生变化,同样,SCG优训咨询并不能管理苹果树,我们只能帮助那些愿意产生变化的苹果树真正开花结果,结出那些可口而不会腐烂的好苹果,这在销售培训领域,就是带出一只出身于黄埔军校的有打法有价值有战斗力的战队,而不是靠个别优秀的人才抗住大部分的业绩,或者一支靠着公司产品和品牌活着的“会说话的产品说明书”的队伍。

      是,你没有看错,SCG优训咨询立志于打造一个销售培训业界的黄埔军校,我们有实力也有理想。因此,即使这样做不能快速赚钱,即使很多时候招募顾问的时候被笑傻:“你们这样太费劲了,我不来,我只想一个月讲个10-20天课,你们这还要做那么多研究学习开发的工作,跟纯讲课比挣钱效率太低!” 我们也打算“这一生,至少当一次傻瓜”,我们愿意奋斗在实战的战场上,不断尝试如何通过内容、流程、形式的重整真正去帮助销售队伍提高销售业绩。同步,相比在“定制课程”领域,我们一直在潜心研究,旨在找到真正揭开销售队伍培养和业绩关联的那把钥匙!SCG优训咨询从2009年起已经在“标课”领域都推出“必须使用受训学员的实际销售案例”的授课标准。

      SCG优训咨询愿意研究销售方法论和方法论的落地,我们不愿意站台表演挣快钱,我们也不愿意独怀“方法论”独善其身,嘲讽培训领域普遍的挣快钱现象,我们正在出版各种书籍和文章,希望能够帮助整个培训市场这个果园尽快全部觉醒!

      谨以此文,向15年来愿意和SCG优训咨询合作,屡败屡战,最近才少有成果的不断给SCG优训咨询机会尝试通过销售培训提升销售队伍业绩机会的客户们、顾问们和SCG优训咨询有理想有情怀的同事们致敬!祝愿我们一路走来,江湖路虽远,永不忘初心!

SCG优训咨询创始合伙人 齐洋钰
2015-11-26